华程国旅集团总裁何勇
大家下午好！很荣幸受到邀请，跟大家做一些分享。刚才主持人问过得好不好，但确 实最近的一段时间，好像我在行业里听到很多，不管是暑期还是国庆，我们的同业很多人会觉得反映并不太好。但是从另外一个角度来看，整个市场的情况怎么样？我取了一些数据，但这些其实也包含了一部分携程发布的数据。
整体看来，今年暑期出境游的订单比去年同期还是有所增长的，更不要说整个国际旅游市场。我记得8月的时候做过一个分享，国际跨境旅游2024年上半年已经基本上恢复到2019年的水平，假如把中国市场撇开的话，其实都已经超过了2019年的水平。我们看到外部的数据恢复得相当不错，但反过来，很多同业今年以来感觉没有达到，甚至是在亏损的，就是因为今年暑期可以看到，很多目的地卖价大幅度跳水，包括中国民航的数据、中国酒店的数据。机票的平均卖价不管是暑期还是国庆，同比都是下降15%左右，酒店的单间房间比去年同期也有下降。某种程度上，我们不得不承认一点，就是经济还是对个人的消费会有非常大的影响。旅游消费虽然是刚需，因为人都想出去玩，但大家在消费的内容上确确实实是因为消费能力或者消费信心会受到影响。
国庆节看着好像都挺好，但我们要探讨的是旅行社这个行业，而不是泛旅游的概念。如果是泛旅游的概念，官方的数据看着肯定是很好的，因为不管是同比去年还是同比2019年都是在增长的。在座的应该都是企业，企业最重要的还是我们的业务要能够维持我们企业本身的运营以及企业增长的能力。
面对这种情况，我们还是要看一下为什么今年会这样。暑期亲子游的市场确实是停滞，或者带娃出去了，但可能用另外一种形式作为替代。说得最直白一点，三四十岁的客群，上有老下有小，某种程度上经济压力可能是最大的，包含中产阶级的消费需求，因为我这个不代表官方数据，也不代表市场的数据，就是企业面对市场自己的分析，需求也会有一个比较停滞的状态。比较好一点的就是高净值和新的退休人群的增长，今年整体情况还是不错，也是值得期待的。
刚才分享的是外部的环境，企业这一块怎么做？我也无法跟大家说更多给大家的建议，只能是把华程的做法跟大家分享。华程是一家做B2B的，以出境旅游为主的企业，碰到的挑战很大。所有做出境的过去的一两年都有碰到这个问题，就是通货膨胀叠加供需关系，出境旅游的价格增长都是非常快的。中国出境旅游恢复度好像不高，今年就是细分的旅游市场，不含公务出行和商务出行市场，今年大概也就是30%-40%左右的水平，但海外市场的恢复度很高，很多地方的供应能力没有达到。就像7月，我跟原来文旅部的张旭副部长到东欧参加中欧论坛，我跟很多国家的旅游局局长沟通，感受和2019年前是完全不一样的，大家都觉得非常需要中国客人，但某种程度上让我感觉到官方的成分更多。因为再往下聊，整个客源恢复的已经很快，但是车、酒店，甚至餐厅供应都没有恢复到2019年的水平，价格就是供需关系决定的。欧洲用车的车费相比2019年上涨了80%以上，因为车的供应能力、服务能力只恢复到2019年50%左右的水平，我们客人的消费能力相对变弱了一些，但价格又在上涨，那怎么办？
我们是从2022年开始，那个时候中国市场没有恢复，美国市场恢复得更快，所以从2022年开始就感觉有问题。我们要组织一些美国华人或者东南亚华人到欧洲、到日本，找不到供应商，地接都关门，我们当时已经在做一些努力。刚才也说过团队旅行已经发生了变化，标准的跟团游已经分化成了目的地参团和私家团，但这些其实是需要有相关的目的地服务能力和供应能力。之前的几年，我们一直在整个目的地体系做了很多工作。就以欧洲为例，欧洲的车行、酒店、餐厅，包括很重要的导游，整个欧洲到现在为止，以前目的地的合格中文导游总量供应不到2019年的50%，因为过去很多人都退出了，已经转行了，但日子过得不错，要是再回到一个有点不确定的行业其实挺难的，我们其实是为可能稀缺的资源其实是做了很多的努力。
说白了，疫情之前整个行业都是这样，只要回来客人不投诉就OK，不管是生产商还是零售商都有这个问题，疫情期间我们做了很多努力，就是把产品标准化，把产品的服务承诺做了很多努力，期望能够把服务体系支撑合作伙伴。因为我们是做B2B的，疫情期间也有很多人退出，或者没有这种服务经验，我们必须赋能给合作方，就要把我们的产品标准和服务体系理得更清晰。
任何产品经理推出一款产品，产品的定位包含哪些方面，跟市场上现有的哪一点是好的，包括客户体验，不单单是价格最便宜。市场需求已经变了，就像我刚才讲到的几类客群。高净值的这一部分人群在市场上是持续存在的，但绝对不是便宜一千块钱我就会定你的产品。其实整个行业在疫情以后，像华程从产品的丰富度到产品的价格区间、体系以及产品服务标准都已经比疫情前做了大面积的扩充。就像欧洲可以从七天的产品到二十八天的产品，现在有三十多天的产品。
昨天市场部的同事跟我说，我的系统里面在卖的欧洲跟团游产品，不含私家团和目的地参团，只是出发地参团的产品有250多个，因为客户的需求跟以前不一样，以前仅仅是能够去欧洲，签证不出问题，过程好像还OK，没有投诉就可以。我们要做新的渠道、新的客群，一定是跟你的产品服务相关联的，如果仅仅是做营销，跟产品服务没有更多的匹配度的话，所有做的努力可能都是白费的。
渠道也跟疫情前有些变化，携程、途牛、同程这一类OTA，包括传统的同业，我们也加大了全国线下同业的投入，反而比疫情前投入更多，我们也有建立分销系统。疫情前我们自己开门店，但疫情后，上海和北京房租涨得那么厉害，整体需求又不足，所以可能未必一定开个门店，可能挂在某个旅行社，自己能够做一些生意。反过来在新媒体，包括在小红书也做了一些尝试。我们没办法，市场肯定是不好的，绝对是比不过2019年的，企业要想活下来只有把产品、把供应链整合，同时把渠道打得更开。以前传统旅行社生产出来的东西从批发商到零售环节，出境旅游二十年来都是这么过的，到现在没有办法，我们自己给自己定位为旅游服务企业，说得土一点其实就是供需关系没有那么卷了，很多时候我们可以偷懒。到了现在是精细化运营、把握好客户需求，只能是通过这方面让我们的企业有持续的生命力。
我们在疫情后加大了很多投入，除了东南亚的产品没有出境，美洲，南美、非洲、澳洲也开始了，日韩是传统的优势区域。我只说欧洲，其它的区域有点分散，欧洲是只要有增长口岸的地方就有机构、团队和产品。
谢谢大家，我今天的分享不说给大家提供帮助，只是让今天过来的朋友多一两个维度，给到大家一些思考的机会。
——以上内容整理自现场速记稿
