2017年3月29日-31日，第十三届中国出境旅游交易会（COTTM2017）在北京全国农业展览馆（新馆）成功举行。中国出境旅游交易会（COTTM ）由英国Tarsus集团公司自2005年在中国创办组织，定位于中国出境旅游市场的B2B专业展览会。
展览期间，COTTM主办方与执惠旅游联合主办“COTTM会议”在展馆内会议室举行，此次会议围绕“谋动·求变&重塑·格局”主题，邀请了业界知名人士一同探讨中国出境游与海外目的地的发展与趋势。
在3月29日的“变局当中如何寻找生机”主题研讨上，主办方邀请到北京春秋旅游总经理杨洋担任主持嘉宾，华远国旅总裁何勇、捷达旅游总经理张向明、永利爱嘉途总经理洪喆、凤凰旅游副总裁庄保平四位资深高管担任分享嘉宾。
以下内容根据现场速记整理而成：
主持人杨洋：今年的春节刚过，市场上变化很多，大家的第一感受是韩国因为萨德问题废掉了，昨天大家都知道法国巴黎一位华人在家里被警察枪杀了，这对旅游有没有什么影响，不知道大家怎么看。好在除了负面的消息，正面的也有很多，这两天又有一些旅行社通过自己的奋斗获得了一个新的发展方向和机遇。
如果说2017年市场会有什么关键词，我想就是一个字“变”。今天的四位嘉宾也是这场变革当中的佼佼者，各自都有各自的故事。大家都知道华远是一家老牌的批发商，也是以欧洲游为主，还听说了华远和众信的融资并购好像是告一段落了，是不是就此盖棺定论了？还有没有后篇？华远作为这么大的一个批发商，有着很强的实力，干嘛非得跟人家结婚？难道传统旅行社必须跟金融资本结合在一起吗？
何勇：华远的“绯闻”来回经历了一年，现在也是告一段落了。华远还是坚持既定的战略不变，就是怎样把产品和服务做好，做好我们B2B的生意。最近这三年来我们没有做过任何调整，只是资本层面原来最初有些考量，所以我认为对华远来说不是什么大的影响。至于后面会不会有下文，我们已经告一段落了，至少在一定时期当中我们不会再考虑更多。我对我的团队要求就是一点，别的东西别多想，把业务做好了才是真的，而且业务怎么做好、怎么把渠道产品和服务做好，这个是我们看家的东西。不管外面怎么风云变幻，资本层面怎么折腾，手头活好，特别是我们干的活其实是一个苦活累活，这个活干好了，不管什么场合我们华远都是值得骄傲的。
华远两个重要的合作伙伴就是携程和中信产业基金，所以华远本身没有资本上的迫切，也没有业务上的急迫需求。原来之所以有些考量，当时也接受了这些，主要是考虑怎么在一个大的格局构架之下能够有更多战略性的发展，所以坦率地说这对华远没有什么得和失之分。
主持人杨洋：原来都说中国做欧洲游批发最大的是凯撒、众信和华远老三家，那两家都已经上市了，华远就不想这么做吗？
何勇：华远如果要迈入资本市场的话应该说还是蛮简单的，某种意义上说，华远已经和资本市场有一定的接轨了，因为华远的实际控制人携程本身就是上市公司，只不过后续有没有拆分的计划，后面我们会有一定的安排。
主持人杨洋：华远还是要做好长距离出境游，大家都觉得去年开始市场也不太好，华远认为这两年的市场是怎样的？看低还是看高？有没有什么好的应对市场变化的做法？
何勇：去年整个中国的出境游市场当中同行都感觉到了一定的挑战和压力，但是我一直在跟团队说中国的出境游市场都不用考虑是好还是坏，因为它只有“是好还是更好”的问题。能不能逆势而动？我们其实只要顺势而为就好了，任何一次波折都是为下一次更快的增长蓄力。今天上午我们有一个数据的分享，可以保证这些都是真实有效的数据。去年市场增长可能放缓了一些，就是从欧洲来说，包括日本去年下半年的增长有点问题，但是从整个大势来说，压制了一段时间就会快速地修复到一个正常的曲线。我也跟很多分析师做过沟通，大家基本上一致地认为未来的五到十年，中国的出境游市场正常的曲线应该是20%左右（增长），至于短期有没有什么影响，我想也是一个短期的震荡，就像大家炒股一样，股市会不会向好？这个市场肯定是好的。
其实华远去年的业绩我们还是比较满意的，因为进行了提前的处置和预判，总体来说做得不错，而且我们去年很早之前就在关注一个问题，当市场不好的时候我们怎么办？大家拼价格，去年欧洲做得最惨的时候出价一个人就要亏三四千块钱，这种情况都有，但是华远整体还不错有一个很重要的原因，就是内部的产品和服务方面。今天早上我还在跟一个朋友聊天，华远系统里面同时在售卖的欧洲产品有两百多个，这样不同的产品适应不同的客户，只要把这一块抓实了，切切实实把服务做好了，市场怎么走我从来没有过担心。就像第一季度的数据，它的增长是将近三位数的，也会快速地修复前期有些波动的曲线。
主持人杨洋：从何总的发言当中我们知道华远对未来至少五年的市场还是看好的，所以我们就更加理解那句话了——“前景是光明的，道路是曲折的”。
二十年前中国出境游其实只有新马泰港澳，新马泰港澳就是中国旅游出境游，捷达假期是老的、大哥级的旅行社，和腾邦旅游进行了联姻，市场的关注是非常非常高的。请问为什么捷达旅游跟腾邦这么快地闪婚？
张向明：借着刚才何总的话来说，现在整个中国旅游完全借助着资本的力量在往前推动，在此情况之下捷达假期也不能掉队。拥抱资本是至少我们看到的未来要想做大做强的必经之路。但是在我看来，我们更看重的是资本方的资源，特别是腾邦旅游后续不管是资金方面还是很多资源方面都会给捷达假期带来很大的发展空间。未来的两年当中，腾邦的整个口号就是要打造线下的门店系统，千家分公司、万家门店的系统，这和捷达假期的发展思路非常相似。过去，对捷达假期来说，可以做飞东南亚的很多的包机，但是对欧洲和东欧来说可能想都不能想，这就是跟腾邦结合的一个很根本的东西。过去我们是属于相对孤军作战式的。现在市场的大环境已经不是二十年前只有东南亚新马泰的产品，市场变得非常得快、非常得大，这样就需要有些后台或者后备的支持，无论是产品的支持、资源的支持还是资金的支持，腾邦对我们捷达来说都会有巨大的帮助，这也是我选择腾邦很根本的一条。
主持人杨洋：我大概听明白了，你们选择和腾邦合作并不完全是图人家的钱，还图人家的资源，能给你们的业务拓展在未来带来更大的空间。
大家都知道去年做泰国游的不太消停，8月底9月初整治低价团费，价格一下子涨得非常高，所以去年8-10月份基本上就落到了冰点，最近大家都反映泰国又不错，好像又有反弹了。作为一个大的传统旅游目的地，您觉得东南亚市场今年会怎么样？都有哪些特点？
张向明：市场总是会回归理性的，无论怎么说我们都会跟着市场走。去年的情况太特殊了，只要是做东南亚的人都会了解去年的情况。团费上涨的的确确和过去所有的老百姓认为的价格差别巨大，各个方面制约了整个泰国游。按照目前的角度来说，我们看到整个泰国的价格不能说降到了去年7-8月份的水平，但是基本上我们认为已经回归到了一个比较正常的价位。同时如果是合理的价位就能够提供很多更丰富的产品，在做产品的时候我们的空间会比较大，特别是今年韩国萨德问题出来以后，东南亚的情况异常火爆，从3月份到现在，泰国的产品，所有的航班几乎都是满满的。我预测随着产品的质量、价格的稳定、社会的治安水平提高等等，泰国的社会没有那么多变动的话，东南亚应该还是会火起来的。毕竟除了港澳地区，真正国民消费得起的还是以泰国为最佳的目的地。
主持人杨洋：我自己对永利爱嘉途是从家乐福这边了解到的。现在一说旅行社就是电商、OTA和线上，好像线上代表了未来的发展方向。在线上旅游成为趋势的同时，为什么爱嘉途还在大力往线下布局？难道是和现在旅游大发展的形势相违背？
洪喆：其实我们也没有什么能够跟线上打的实力，但是作为一个零售终端来说，我觉得旅游很有前景。以前我们旅游那个年代出门说旅游是什么？是奢侈品。但是现如今旅游是一个很平民化的产品，随着旅游变成平民化产品以后，消费者每年的出游频率从一次两次增长到了到三次五次。所有人出门分为两种：一种是自由行，另一种就是跟团游。作为一家零售终端的门店，不管是跟团的还是走自由行的，他们都是你的客户。我们老是说什么是客户？客户走进我们的店里，我们走进客户的心里，你就是和客户最有粘稠度的，能够让他一辈子跟着你一起走。尤其是在商场超市，开店最不缺的就是人流，每天商超带来大量的人流，我们省去了很多的广告，要的就是和客户拉近关系，把人流变成我们的客流。
主持人杨洋：线上的旅行社效率比较高，打破了地域范围，手段也比较快捷，大家都认为做店面成本比较高、管理难度比较大，可能还会亏很多的钱，爱嘉途是如何破解这些难题的？开这么多店赚钱吗？
洪喆：实话实说，这两年确实没有前两年好。我们每年的营业额都在持续上升，但是每年的利润持续在下降。这一点和各位做批发商的老大是分不开的。因为出游的人多了，营业额会越来越高，但是随着批发商越来越多，单品售卖价格低了，所以利润也薄了。
主持人杨洋：从门店的情况来看好像已经达到了二十多个，为什么爱嘉途非选择在超市里面？
洪喆：今年我们不会继续扩张，但是明年还会继续，现在北京一共有29家直营店。为什么开在商场超市里面？其实做旅行社最大的成本是什么，是人员工资还是房租水电？我们怎么才能降低成本实现盈利？很多公司花钱最多的并不是人员工资和房租水电，而是在引流的成本，大家可能看到了携程和途牛，途牛的广告大家可能看得最多，其目的还是引流，如果你守在一个天然的流量入口，不用引流，天天从你们家门口经过，这不就是捡现成的吗？
主持人杨洋：您觉得我们在未来零售市场还有哪些机遇？
洪喆：我觉得应该是机遇不断吧。我跟很多人说旅游开门店黄金的那六年，从2004年以后一直到2010年，真的开着门店就挣钱，客人自己往门上送。但是从2010年OTA开始以后这六年是线上的六年，也是线下门店最不好活的六年。2017年大家看到了一个新的开始，连OTA都开始开门店了，为什么？他们需要的是落地的服务，旅游说我卖的是产品，但是旅游就是一种服务，旅游行业就是服务行业。
主持人杨洋：我觉得服务是我们旅行社的本质，洪总也说了这一点，但是我还想问一下，据大家的了解，全国各地一些大的零售商往往采取了加盟挂靠的模式，北京也有很多，但是永利爱嘉途基本没有加盟挂靠，都是自己的直营门店，您觉得为什么要选择这种发展道路？累不累？管理起来难不难？
洪喆：当初我在干这家公司的时候我也在考虑到底是干加盟还是干直营，很多业者知道我以前最早是干加盟的。
加盟有一个好处就是快速扩张，但有利有弊。有个玩笑，在日本有一种人叫匠人，在中国没有，为什么呢？日本的一个拉面师傅开了一个小店，面拉得特棒，接着传承给儿子，儿子还拉面，拉了以后孙子还拉，到了孙子的孙子还拉，多好，这就是匠人和传承。在中国拉面火了，连锁加盟全国开，这是中国的商业模式。你说你全国开的都一样吗？已经完全变味了，一个变了味的面还会好吃吗？管理是什么样的？到底直营的好管还是加盟的好管？我觉得还是不变味的更好管，可能相对来说做直营店扩充得会很慢，因为你的人都是自己一手一脚带出来的，这样才是一个体系一个部队，所有人的套路才都一样，如果要是加盟的我相信水平参差不齐，管理上的难度更大。
主持人杨洋：在我的印象当中，凤凰旅游是与金融接触最早，而且是不断地与金融打交道、不断地试水金融的一家旅行社企业。我想问庄总，为什么凤凰旅游这么早地进入了金融市场，之后好像没有再进一步，问题出在哪里？或者还想再放个原子弹，准备做一个大的（事情）？
庄保平：本身拥抱资本方面凤凰旅游也是做得比较早的，但是因为做任何的上市不是单单资金能力有多强，还要有很多的机遇和机会。实际上公司在前期原来做了一个借壳，但是由于政策的改变（没有实现），我们还是要申请IPO上市。一个企业最终的发展还是要靠自身，自身就是要做好我们的服务，我们觉得要做到百年老店，上市不是目的，只有把企业做好了，尤其是我们旅游行业，这个行业当中更需要的是我们的服务。
主持人杨洋：凤凰旅游还是传统的以欧洲为主的批发旅行社，现在市场变化非常多，比如自由行的兴起、定制非常火爆的时候，凤凰旅游又要尝试哪些新的突破？市场上会有哪些新的变化？
庄保平：从1996年到2016年，凤凰旅游已经从一个小的企业发展到了有一千名员工的企业，而且在全国也有十几家的分公司，我们下属的几家公司本身是全行业当中所有产品都涵盖的旅行社。旅游方面刚才大家也讲到了零售和批发，原来我们一直秉承的是做B2B，主要是做批发业务。现在，随着市场格局发生变化以及环境变化，我们想逐步地走向零售，这也是我们总裁会议上决定准备试水的市场。因为现在整个消费市场好多时候在做B2B和批发业务，我们的产品无法落地，我们有很多好的想法，但是我们的消费者又找不到需要的产品，我们的同行和零售渠道商不把我们提供的产品做好的话，再好的产品市场上也只是刚刚开始。我们在慢慢地探索着做零售行业，把我们很多新的产品推向市场。而从产业链来说我们要做全链条，产品的涵盖面也要抓好，包括零售和批发。
主持人杨洋：我听说了一个观点，传统旅行社标配的随团游将会土崩瓦解，取而代之的是自由行。在座的几位老总认不认同这种说法？我们旅行社的随团游还有没有生命力？将来的发展方向如何？应该怎样去改进？传统的旅行社适不适合做自由行？应该怎么做自由行？
庄保平：我觉得不应该认同这一点。OTA平台让我们旅行社行业的人跟消费者更加接近，让信息更加互通。整个中国有14亿人口，我们的消费市场和出境游市场目前还没有做透做深，而且我们整个市场跟团游从一二线城市慢慢地弱化，但是三四线城市的消费者还是有很多。出国旅游由于语言和环境各个方面的因素仍然需要跟团游的存在，我觉得二十年以后都不能说会没有。消费者的需求在发生变化，产品的深度各个方面需要去挖掘，这才是我们应该去做的事情。即便二十年以后再来谈这个问题，我觉得仍然是存在的。消费者的需求各种各样，并不能说市场里永远是绝对的东西，要么就有（跟团游）要么就没有（跟团游），不应该是这个概念。
洪喆：举个例子，上个礼拜天我开车去崇文门，绕错了地方，绕到故宫门口了，我就特别感叹地跟副驾驶说，小时候大老外一车一车地都到这里，怎么到这个年代大老外还一车一车地到这里？这一车一车的老外都是干嘛的，都是到中国旅游的，你说国外发展了这么多年的旅游，比中国早了那么多年，怎么还是一车一车地来？如果都是自由行的话就不可能出现这种情况。
主持人杨洋：八五后和九零后现在不随团，这应该也是一个客观现象，如何抓住这个市场？
洪喆：对传统旅行社来说，我们只要满足个人的需求都可以。因为签证加上机票是最简单的事情，没有哪个旅行社是做不了的，这件事都可以自己干。
主持人杨洋：所以我们太传统了，放着八五后九零后不做，都让OTA去做了，没有太把他们放在眼里面，如果我们重视了能比他们做得还好是吗？
洪喆：不能说比他们做得还好，只是说不放弃这个市场的话也能分到一杯羹。
张向明：我也认同跟团游不会消失。语言的问题实际上是一个巨大的障碍，再就是中国的人口基数确实还是特别多的，特别是到了二三四线城市和广大农村，这么多的人不可能都是自由行。但是反过来从未来的角度来说，有一个最重要的跟团游的形式，就是定制旅游，我认为绝对是未来的一个发展方向。无论是企业还是家庭，出行都是一种跟团游的形式，未来就是定制旅游。未来旅行社有一个很大的利润空间点也是在定制旅游方面，因为行程不是整个非常雷同的，只要有特殊的点我们就有可能出利润，所以我坚信未来随着某些跟团游的相对淡化，新兴的、大批量的定制旅游跟团游会出现。
何勇：我从来不觉得跟团游和自由行是对立的事。坦率地说，2003年的时候，携程在筹建这个部门，当时就想先做什么后做什么，就想起个名字吧，OK，我们就叫自由行。那是一个烤羊肉串的店里面，三个哥们想出来的。自由行和跟团游不用说谁好谁不好，总体的趋势是自由行的成长速度在未来一段时期要比跟团游的速度更快一些，就像当年我在携程的时候已经把自由行做到了全国份额的绝对第一，但是这个过程当中我们发觉客户的需求是多样化的，也有很多的不足，所以我们又把跟团游的业务开出来了。我如果在十年前要去某一个地方，以前我确实没有跟过团，当我到了三十五岁的时候我才开始跟团，所以跟团的场景是不一样的。跟团游的成长速度可能在未来一段时期增长会比自由行略慢一些，但是整体的增长，至少在出境游方面，十年之内跟团游市场依然会以相当快的速度成长，只是比自由行偏慢一点。
提到杨总讲的另外一个问题，我们能不能在线下渠道，比如洪总这样的做跟团游？这个里面还是有一定的挑战，因为自由行客人的需求太多样了，跟团游做的是那个短头的需求，但是自由行就是一个长尾的需求。长尾的需求里面需要一定的系统的支持，比如你的航班的选择，我们不说复杂的欧洲这样的长线目的地，就连一个韩国客人的选择点都会很多。原来有一段时间线下渠道做自由行确实是不太好，但是我们也看到最近这两年线下渠道也在集中，比如洪总原来是十家店，现在是二十几家店，很多单体的线下门店开始进入某一个联盟。线下渠道的集中就意味着线下渠道也能够有一定的技术投入，就是管得过来了，因为一个单体不可能开发任何系统，随便一个开发人员一年的成本至少是二三十万，这是划不来的。现在情况也在逐步发生变化，前期我在全国市场做调研的时候发现，有些大的渠道在线下自由行的比例其实越来越高，因为系统里面已经能够有些初步的支持。比如我要去一趟泰国，至少会有三五个航班让我选择，到了泰国还有三星四星五星不同地域的酒店，选择面已经开始宽起来了，这个时候再加上线下的门店和线上有一点不一样，线上完全要客人的自我管理能力非常强，但是线下还可以给客人提供一些建议和服务，所以这个时候我已经感觉到了，而且事实上也看到了一些渠道自由行的比例已经从原来三年前基本上没有，就是帮客人订机票做签证，现在已经能够占到10%-20%，这样的渠道已经开始出现了。我认为二者之间没有背离，关键是看每个公司自己的能力能够做到哪一方面，然后我在这个方面把自己的优势扩大做好就可以了。
主持人杨洋总结：现在八五后九零后确实不随团了，目前也确实是一个不争的事实。八五后九零后将来会怎么样？他们成长起来是不是旅行社就失业了？这个问题我是想过很多回，后来越想就越乐观了。八五后九零后现在还年轻，二十多岁还没有结婚，他们选择自由行不参加旅行团，追求自己的自由，我觉得没有问题。但是想一想，再过十年二十年，现在的八五后九零后就是三四十岁了，那个时候他们会是什么样子？钱比现在多了，随着二胎政策，很多家庭带着两个孩子了，那个时候他们的父母都七十多岁了，如果一个夫妻带着两个孩子和七十岁的老人出去旅游的话，是不是百分之百要选择自由行？所以在这个时候我们的旅行社的服务优势、专业的优势就有机会了。我跟我们的同事说，这些八五后九零后，包括在座的长大了以后，你们大概有这样三种方向：一种是坚持不懈还是自由行、读攻略，旅行社可能还是争取不到。第二种可能会选择一些比较好的团，让老人和小孩非常舒畅的团，但我们旅行社有没有这种产品能够满足他们？现在市场上恰恰几乎没有这样的产品满足他们，我们每天更多的是降价格，一千块钱的泰国，几百块钱的韩国，三四千块钱的欧洲……如何让这些未来的八五后九零后参加我们的团？所以市场上品质产品的缺失也是造成大量的游客选择自由行的原因所在。第三种就是有钱的八五后九零后会选择定制团，愿意花更高一点的价格，享受到自己预计设想的服务和旅游，这也是未来的发展方向。我们旅行社如果选择好了这个定位，获取这个市场的生机，仍然会非常有前途，因为我们毕竟干着服务的事，干着专业又优质的事。
在座的四位都跟大家分享了干货，正所谓“众信华远情未了，捷达腾邦玩闪婚，永利超市门店多，凤凰待嫁盼周郎”。通过这场论坛感受到了四位嘉宾的胸怀，何总和庄总都谈到了服务的重要性，洪总说了，客人走进我们的店里，我们走进客人的心里。腾邦控股捷达的时候张总在他内部员工的信里说了一句话，“凡是过去，皆为序章”，我们的大好前途是在后面。这就说明我们旅行社人、旅行社吸引力的胸怀，我们处在怎样的时代当中？我想我们是处在一个巨大的变革时代当中，这是一个非常好的年代，也是有志之人大展身手的年代，也是一个海阔凭鱼跃、天高任鸟飞的年代，数风流人物还看今朝，非常感谢四位朋友，也非常感谢所有在座的嘉宾！
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