主持嘉宾
旅业资讯主编 刘娜
研讨嘉宾
爱非假日 CEO 陈帅
深圳万众北京分公司 总经理 郭海
特色文旅控股集团 非洲事业部总监 荀启斌
刘娜：特别感谢COTTM，我本来是一个特别从容的人，但现在我特别激动，有点激动的心、颤抖的手，因为我不知道今年的主持嘉宾竟然是所有女性旅游从业者的男神。为了不让大家犯困，我跟大家简单诙谐幽默一下，希望大家能够提神，但这一Part肯定不会让大家失望。如果大家明年想赚得盆满钵满，这一Part必须好好听，相信我，没有错。
旅业资讯主编刘娜
正式开场之前，我们要由衷地感谢COTTM中国代表卿清晖，因为大家都是做旅游行业的，我们都知道这三年旅游人有多么难，请大家给她很热烈的掌声。非常感谢卿总在这么艰难的欢迎下把全球主要目的地的资源商再度聚拢到北京，为我们出境游产业链各个要素的重新整合提供平台，也为在座的中国出境旅游运营商打造、开发、设计更多更好更高质量的产品和服务提供了可能。
大家都知道，今年是中国“一带一路”倡议提出的十周年，在此过程中，我们非常欣喜地看到共建“一带一路”目的地中的突尼斯、斯里兰卡、摩洛哥、埃及等等国家对中国游客实行的落地和免签政策，这些无疑对各个国家经济的发展、加深中非人民彼此的认识和理解具有重要的促进作用，特别是对我们支持更好地推动“一带一路”倡议提供了更加有力的支持。
言归正传，今天我们也是有几个问题想问几位中东非市场的深度参与方。说句实话，昨天我还真的是认认真真听了一天的分享，从昨天到今天，我们也听他们白话了一天半，大家对明年的出境游怎么做有没有方向？有没有信心？如果没有信心，听完这一Part一定会有信心，还能赚钱。记得昨天有几位嘉宾分享到一个重要的趋势，中东非目的地今年毫无疑问是异军突起，无论是直航还是转机航班都相当多，可以说走就走，也有直签和落地签这些利好政策。无论是中线、长线还是短线市场都有一个很大的趋势，就是参团的趋势相比以往任何时候增长得都快。昨天非洲的负责人也在讲，不仅是获客渠道的碎片化，以往有些门店传统获客方式，现在又多了私域和内容的获客，除了渠道上的碎片化，客人的需求也在碎片化，包括现在的随心飞、九旅套餐等等。以前的跟团游一驾全航，不用操心就可以去肯尼亚和任何一个目的地，但现在客人也不需要旅行社提供这么多的打包服务，所有碎片的东西都可以把需求满足。在这种情况下，几位嘉宾为什么会出现目的地参团的趋势？以往可能做惯大团的，应对这种趋势的挑战是什么？
陈帅：很荣幸能够跟大家一起分享，我们是作为肯尼亚坦桑尼亚的地接社。刚才提到碎片化的供应和碎片化的需求，其实地接社作为供给方来说，挑战和变化并不是那么大。无论是配合国内的批发商还是定制游公司，或者是射影机构、留学机构、亲子机构，去做固定打包的产品，三年前也有一些客户单订房、单订车、单订导游等等，所以对地接社影响和变化不是很大，只是内心深处可能会有想不想做、愿不愿意做的想法。
爱非假日 CEO 陈帅
针对肯尼亚和坦桑尼亚这种比较独特的目的地市场，中国市场的淡旺季还是非常分明的。三年前和今年，我们都有发生客人通过其它的平台和渠道单订酒店，告诉我们只从这里租个车，让我们负责门票负责导游，但在7-8月出现司机带着客人去了，到了酒店发现酒店没房了，通过其它途径预定的订单出了问题。因此从我的角度来说，肯尼亚和坦桑尼亚在旅游旺季资源紧张的情况下，我们并不提倡做碎片化的供给，因为会出问题。地接需要落地所有的东西，哪怕酒店客人自理，司机和导游需要负责整个行程的完善，一旦出现问题跟我们没关系的错误也需要由我们买单和解决。大家都知道，解决一个出问题的团队花费的精力可能是正常团队的十倍，所以从我们的角度来说，因为资源越来越对接、越来越透明，客人有这样的需求无可厚非，但针对不同的目的地，什么时间段怎么操作需要有一个完善的过程，目前东非在旺季的时候确实会有一些风险。
刘娜：那么就请各位先用简短的时间做一个自我介绍。
陈帅：大家好，我是肯尼亚和坦桑尼亚地接社爱非假日的CEO陈帅，一般同行都叫我Cherry。
郭海：大家好，我是深圳万众北京分公司的郭海，主要做的产品和陈总有一定的区别，属于服务大多数同业的资源整合方，会把中东、非洲所有碎片化产品整理成我们想要的产品。并非迎合市场，因为我们对中东非是专业的，所以把性价比和旅游目的地的专业度提升到第一位，呈现给各个同业，能够更好地服务各个同业。
深圳万众北京分公司 总经理 郭海
荀启斌：感谢COTTM，我是来自深圳特色旅业集团的，从事中东和非洲。我们公司做中东和非洲已经二十多年了，作为一家批发商，主要也是进行资源整合，就是机票、签证和地接。刚才主持人提到非洲的碎片化，目前在旺季不是太适合，包括签证、机票这些东西，还有非洲本来就会有些不确定的因素。可能到了酒店，不好意思，房没有了，也有可能是签证的问题，明天团就要出发了，可能南非签证还没有出来。在这种情况下，往往借助于旅行社，因为我们跟领事馆打交道比较多，更容易、更便捷地去这些非洲目的地。在目前的情况下，批发商还是有不可取代的作用，不是任何一个组团社想做就能够做好。说实话，量没有达到要求，领事馆也不会把你放在核心的位置，所以要依靠我们这种批发商拧成一股劲。因为我们的量大了就会更好地满足代理提出的要求，非常欢迎大家和我们合作。因为非洲是一个神秘的地方，一年四季，非洲会有不同的目的地。我们这边是夏季的时候，恰好可以去肯尼亚、坦桑尼亚看动物大迁徙。
特色文旅控股集团 非洲事业部总监 荀启斌
刘娜：非洲所有的自然生态和体验您都不用介绍，只需要问您一个问题，您看台上的几位是不是都长得“珠圆玉润”？因为昨天有深圳的陈校长非常绚烂地来了一波，今年“一带一路”的产品相比2019年增长已经超过150%，您现在就告诉我们，你们公司今年实现了几个小目标？
熊启斌：因为我主要是负责非洲产品的，我们在7-8月真的是全国独家有非洲六国的散拼团，一共两个团：小众的是十个人二十天。疫情期间可能基本上也是这个量，所以我们当时设计这个产品的时候就是两到三个月的推广时间。后来我跟陈总说，你应该给销售多一点鼓励。
刘娜：这人说话多让人生气啊，就这么傲娇。
郭海：其实对地接来说，碎片化跟他们没有太多的关联，但对批发商来说可能就有一定的难度。因为找我单订车单订酒店，我加不上利润。
陈帅：我们也加不上。
郭海：市场确实特别透明，所以我们不报价也不合适，不做也不成，报了以后就细一点，车型的优势和服务等等，携程、小红书都有，找我干嘛？碎片化对我们来说有一定的难度，但我们肯定能够保证的是服务肯定是第一。我们跟陈总合作用什么车型都有一个很书面的保证，回来以后能够找到我。我们在这样的情况下争取做得更丰富一些，需要车的话肯定更需要酒店，所以我们把小碎片整理成大碎片。同业的客人看到这样的产品以后，可能就不会再去单独对车拆分。疫情之前我们都不爱拆分报价，机票、地接都是这样，但现在整个市场的环境变了，人的消费模式也变了，所以出产品对我们的难度非常大。批发商挺不容易，并非每个人每家都能够做批发这个板块。
刘娜：刚才我们谈到的是现在最大化的趋势，就是目的地成团散拼的问题。原本我的问题并不是这些，但昨天听了一天，都是出境游运营商分享，发现运营层面观察到疫后出境游复苏的情况还得看现在的热点。昨天也有业者提到这个问题，现在遇到的挑战，包括在非洲也有很多，这条链路在疫情前还是相对比较清晰的，地接、批发、组团以及现在所有的分销端，但到现在这条链路已经非常模糊了。地接社可以To C，组团也可以批发。昨天也有嘉宾谈到现在地接社比较牛，非洲的人已经说了，但凡是资源型的旅行社都比较好，因为运营效率更高，不需要反复沟通和落实。相对来讲地接社更优越是因为有了社交媒体平台，可以直接链接消费者。以往的产业链中，地接社可以选择爱你们批发商或者不爱你们批发商，但你们只能选择爱他或者更爱她，没有别的选择。
郭海：我们就选择不了。
刘娜：你们现在彼此是什么关系？都还好吗？
郭海：我们就不能触碰互联网这一块，要是我们做小红书和抖音，同业就放弃我们了，但地接可以去做，我们不会放弃地接，所以关系是很微妙的。
刘娜：他们还爱你们吗？
郭海：我们还是有合作。
陈帅：其实这个问题在2019年的分享会上我就讲过，将来地接的趋势一定是一部分To
B，一部分To C，因为客人资源越来越透明，一定会想把中间环节取代，想要直接对接给我提供服务的境外地接社。以前是因为信息有壁垒，也有一种信任的关系，现在随着社交媒体和微信，不管在哪里，客人确实越来越容易找到我们。东非地接社目前还是走在To C的过程中，可能未来的十年八年以内都不可能和B端同行完全割裂。肯尼亚和坦桑尼亚作为淡旺季非常分散的目的地，需要有批发商和专线同行持续给我最基本的量的保证。因为我跟万众、特色一旦达成比较信任的合作关系，这种合作可能不是能够轻易撼动的，大家彼此的要求都非常清楚，自己的能力能够做到什么，我觉得这种信任关系是很重要的，可以在境外资源采购尤其旺季的时候，价格和资源的掌控会有一个量的保证，有了量以后才能说话。不可否认的是对同行一定是薄利多销，因为是长期的，不能指望批发商给我多大的利润，但是有数字可以保障。
说实话，我们地接社去做C端，看起来好像利润很高，但去做C端才会发现花费很多的时间和精力，尤其是作为单一目的地的地接社，来到肯尼亚的客人十年内大概率不会再来了，所以维护C端客户的成本，如果从整体的经济利益计算的话并不一定是最划算的。过去的三年，自媒体对中东非目的地的渲染和种草，确实是对我们的市场起到了很好的推动作用。但自媒体流量为王，很多传递的信息是错误的，甚至是虚假的，因为他们只希望把流量弄过来。今年动不动就是要坦桑尼亚No.1的酒店，第二的都不要，我说一晚上四五千美金，他们说这么贵？不是全程才四千美金吗？他们的整个信息都是完全错误的。我们对自媒体也是又爱又恨，他们给了我们很多工作量。
郭海：就像陈总说的，我们对自媒体可能是爱更多一些，因为他们通过图片、照片、视频这些形式。
刘娜：我们跟你们做自媒体就有很多。
郭海：因为我们做的目的是为了分享，肯尼亚很安全、很漂亮，有人文、有历史，方便你们去转发给客人，看到和了解这个国家。为什么稍微有点恨呢？就是会传递一些错误信息，就像小小的爆炸，可能整个自媒体传遍了，其实是很安全的，欧洲出现抢劫可能就很让人头疼，我们也就很受影响，这些是自媒体带来的困扰。
刘娜：抖音是向客人传达避免安全焦虑是吗？都是在目的地当地吗？
郭海：会定期考察，每个目的地都要深度了解一些。
刘娜：抖音本身是跟客人做实时直观的分享，这种分享的成效在市场端反响怎么样？
郭海：这是一种潜移默化的影响，并不会有一个直接的结果，增加几十个、几百个粉丝，但视频可以传达对人的影响，也是看不到的东西，可能就会找到同业报名，未必会找我报名。
刘娜：熊总和陈总有没有合作？
荀启斌：即将合作。
刘娜：你们跟地接社是什么关系？也会直面C端客人？
荀启斌：批发商的存在是要被取代，未来的十年可能不会被取代，因为批发商要给航司付机票定金，因为地接社不会承担这种压力。作为批发商，我们的酒店都有人员会提前实地考察，我们才能使用，而不是随便来一个酒店我们就用，所以不会做得那么细，哪个酒店更适合中国的客人，也会对批发商有更高的要求。因为我做中东和非洲也是2011年开始，那个时候会存在一个信息差，就是赚取客人信息差的钱。因为客人得到的消息都是通过批发商，然后到下面的组团社，因为我们说的他们可能接受80%，他们传递的信息到客人又一直在变。现在自媒体的宣传特别多，所以对批发商的要求也会更高，等于是会对产品更细地做到成长。
刘娜：昨天分享的过程中大家还有普遍提到一点，任何一种旅游产品形态，到了目的地当地都是有购物的需求。昨天华晨国旅的郭总讲到，现在已经从观光型消费向体验型消费转变，而且大家越来越关注产品本身的质量和体验，就像体验型的消费。观光型的还有，只是品质型的观光和体验型的消费为主。昨天很多分享嘉宾提到一个数据，就是购物游已经远远不是现在百姓出游的主要需求，反倒是品质团成为现在消费的主力。以往我们可能过于依赖或者倚重购物的情况，怎么才能更好地赚钱？
荀启斌：因为从批发商的角度来说，疫情以前那么多的目的地，肯尼亚和坦桑尼亚不存在进店给人头费，只有大家众所周知的南非。昨天您可能也有了解到，我们做穷玩不进店的产品更受客人的欢迎。无自费、无购物，目前这种产品在市场上更受欢迎，包括那种小众团体，南非的三四个国家，基本上六七个人就会带上一个领队过去。目前我们受众的客人都是六七十岁的，或者五十五岁左右的客人，他们有钱有时间，我们把资源整合以后就会有更多的人去，如果父母去那边自由行不太现实。
郭海：个人觉得疫情前喜欢走一些低价购物团的人，现在对钱可能更紧、更谨慎了一些。疫情前中产正常选择非购物团的人，现在依然在继续旅行，所以市场上就是这种情况，经济好了的话可能还会回到疫情前的模式。当下旅行社做产品肯定是希望购物，不像南非一个团一两百万很正常，我们公司销售也很赚钱，但现在购物店跟销售没有关系，也保证不了质量，出了问题回来还得找销售处理投诉，所以我们非常不喜欢购物团，但有些国家又没有办法，不进店的话产品会很贵。这个事情也是相爱相杀，所以我们最好就像菜市场一样，能够把菜卖到一个价，购物团的利润更让旅行社吃得更香，也更省心。
陈帅：肯尼亚、坦桑尼亚作为东非传统的旅游目的地，我们的客户本身在整个出境游市场中就是偏高端的，一般我们的客户都是欧美澳新玩完才会走向非洲，他们一定是出境旅游相对有经验的客户。三年前，我的客户很多也还是愿意选择这种购物，因为最初出境旅游的时候已经享受过了，所以知道表面上便宜，但在境外花的更多，能够花得起这个价位出来玩的，尤其是疫情以后一家三口十万块钱轻轻松松就可以花掉，三四线城市一个人一年都赚不到这个钱，怎么舍得去花？因此有这种消费能力的客人本身已经是资深的出境游玩家，各种坑都踩过了，非常清楚自己要什么。我们公司无论是三年前还是三年后，其实一直都是追求要做明明白白消费，以服务为导向，我也经常跟销售说，当你给客户设计一个产品，如果是你的亲人和朋友，带着孩子的家庭，你会给他们推荐什么产品？会不会愿意让他们踩一些坑？将心比心，给到大家真正的东西，大家也能够感受到你的真诚。今年不管成本变高还是各种噱头，我自己是期待看到的，因为会让中东非尤其是东非的产品更趋向于更合理的价值和售价，可以让市场知道就应该值这么多钱，大家就会在相对合理的区间享受服务、比较产品。
刘娜：非常感谢陈总的分享，几位嘉宾都是对品质旅游坚定不移的坚守者，但也要提醒所有行业的参与者，就像刚才提的购物团的问题。深圳万众的郭总也讲到，现在可能是一个趋势，但不乏随着市场逐渐恢复、成熟，可能这些购物团还会卷土重来。这里有一个更为可怕的现象，就是昨天在出境游的资深分享嘉宾中提到，目前已经在我们的复苏过程中看到了什么曾经的企业“借尸还魂”回到旅游市场，未来在这个市场中会不会出现劣币驱逐良币的现象？我们从现在开始要警惕和防微杜渐，避免破坏整个复苏中的生态。最后一个问题，不难看到，我们都是服务这些“土豪国”的，但旅游业是这些国家一个非常重要的转型抓手。阿联酋、卡塔尔这些国家都有2030年国家发展愿景，旅游业就是其中很重要的一部分。“一带一路”倡议十年的推出是政策上的红利和加持，怎么把纸上的政策转化为企业帐上的红利？
郭海：刚才有一个话题我想说一下，就是购物团。有的国家其实进店不影响品质，身为批发商，我们要选择哪些国家可以进店，把高性价比的产品呈现出来。我们进三个店、进六个店，但质量不会差，当地的店和迪拜的店又不一样。那些卷土重来的我们不说，现在比较不错，又有品质的批发商和地接社，需要去做一些高品质的产品输出才能让我们的游客提高自身的精神认知，把中国传统文化带到中东和非洲的各个角落，通过人文游学、商业游学、散拼团和定制团的方式。只要记住一句话，中国的政策就是风口，这是一定的，所以跟着中国的政策去走旅游行业绝对没错。
荀启斌：我们肯定要跟着国家的脚步，跟着党的脚步，旅游开发商等于是旅游的宣传者，目的地形象大使。就像前面陈总说到的，老年人去肯尼亚，应该怎么设计产品？如果是亲子游和游学的呢？我们需要分门别类地做产品，非洲这样的多国，产品不能乱来，那种叫做纸上谈兵，所有的东西都要接地气做好资源整合。因为产品发出去以后才能变现，就像现在公司每个月，三国四国四万到六万的产品，每个月都可以发团。毕竟我深耕非洲这么长的时间，作为资源整合者，我也带团去过很多国家，不同的游客在里面也有体验度。每当设计产品的时候，就像作为自己的亲人，哪怕是朋友也可以研发产品，会让他们对我们的品牌认可，以至于每个月都能够成团，也是在行业里的口碑树起来了。
刘娜：细分市场在所有客群中快速崛起，就像昨天华晨国旅的郭总讲到产品服务方要成为针对特定人群不同的需求解决方案的提供商。
陈帅：我始终认为未来三到五年甚至更长的时间是中东非整个板块最好的时机，每个旅游市场的崛起一定是跟国家的大政方针，政治、经济、环境，国与国之间的关系，我们一定要借助目前中国、中东和非洲，包括“一带一路”政策相对比较亲密、比较蜜月期的窗口红利，应该抓住这样一个机会。沙特也好、卡塔尔也好，大家固有的认知和了解还是不太够的，所以“土豪国”旅游局的资源，该薅羊毛的时候要勇敢地去薅，包括考察团、体验团，该有的政策支持我们还是要积极配合一下，因为他们正好想要我们中国市场的份额，我们何不一拍即合。当然，我们也要在产品线路上做一些设计，比如足球赛和体育赛事的契机，可以人为制造更多的话题体验，目的地的选择也要用大家熟知的产品。沙特和卡塔尔不足以一地吸引中国游客过去，设计的过程中是不是用周边认知比较高的、连线的产品？这些都是值得探讨的。非常期待借着这股东风，趁着复苏的环境尽快恢复2019年，甚至超越2019年的水平。
刘娜：因为我们是做B2B的媒体，也是服务出境游运营商，大家在这个过程中确实有发展上的焦虑。我们这个旅游行业是唱兴不唱衰的，但并不是在这里盲目乐观和胡说八道，有着市场的实际作为支撑。昨天坐在这里的一个非洲平台的商家就在讲，今年的“双十一”TOP15的企业，以往根本看不到旅行社的身影，但在头部销售中有六家是旅行社，度假团队中百分之七十是百万销售额的商家，超过百万营业额的都是传统的批发商，你们说传统批发商的出路、前景光不光明？因为今年比较特殊，也是三年来开放的第一年，所以这种积压的需求会短时间内爆发，市场的火爆一点都不足为奇，明年市场还能不能这样火爆？大家都是存疑，也是相对比较谨慎乐观，稍微有一点点小悲观。告诉大家不需要，我们从昨天那么多的出行信息来看，三年来释放的需求更多的都是刚需，包括探亲的、求学的、商务的，未来观光需求和度假需求一定也会加速回归，而且会一年比一年好。大家不用那么过分地焦虑，至于经济下行，老百姓消费谨慎，中国经济长期增长的曲线还在，基本面也还在，这是我们的信心和底气。
昨天贾建强说的一段话非常好，我用这位嘉宾的分享作为这一Part的结尾：旅游行业的从业者真的非常不容易，因为没有任何一个行业像旅游行业的从业者一样如此关心世界的和平，如此关心国家的大事，我们也承担着很多原本并不应该是小民百姓承担的国家大事的压力和动荡，世界上的大环境对我们有影响吗？我们不能粉饰，一定会有影响。我们要在小环境中做好我们的事业。疫情三年那么艰难，活跃的出境游舞台就这样谢幕，但三年中有没有人出去？有，大家看到2019年有几亿人次的出游数据，作为旅行社、旅行商、旅游服务的提供者，中间有几个人能够做到一年一百亿甚至一年七十亿？我想都是屈指可数的，这充分说明中国旅游市场足够大，也足够分散，老百姓对美好生活追求的愿望始终没有改变。无论是疫情还是资本的寒冬，只要我们踏踏实实做好服务，只要我们回归价值创造的根本，一定会迎来长期主义的星辰大海。就像昨天华晨国旅董事长郭总说的一句话，旅游度假和整合营销永远有前景。
——以上内容整理自现场速记稿
