龙途国际 CEO 曹志刚
感谢卿总给的这次分享机会，我们是做出境游市场营销的，帮助很多海外旅游局在国内推广，也有一些海外的酒店集团、景点、购物中心。服务客户期间，我们也有很多接触，所以对海外市场最近的发展有些感受，想和大家分享一下。
过去的几年，我们也有做一些有关消费者的调研，因为我们主要是做出境游市场，所以调研都是有关出境游的消费者。2020年开始，我们每年做两次出境消费者的调研，今年正好是开放之后，3月做了一次，9月又做了一次。今年我们同时还有做旅游业的调研，就是看一看开放以后，旅行社到底碰到了什么挑战，大家对出境游市场是怎么想的。
我们最大的感受用一个关键词来说就是碎片化，或者是市场的细分化。现在客群已经细分得非常厉害，原来都是跟团游、散客、休闲观光等等大块的分割，现在已经完全不一样了。最近两年有特种兵旅游、跟着演唱会旅游、房车旅游、徒步旅游、骑行旅游、银发旅游，各种各样的细分市场，原来相对比较小，大家可能也都不太知道，但现在都已经越来越成规模了。如果想要看这个市场，已经不能看那几个大块，即使市场分成高端市场、高净值人群，然后是中产，最下面是大众消费市场，我觉得这种分法也不够，现在大家已经到了得看特别细分的市场到底是谁，这些人群画像是怎样的，都有什么东西能够激发兴趣，什么产品在什么价格下能够把产品卖给他们，所以客群的细分已经非常厉害了。你们如果做任何市场调研，不要满足于大块分一下，做个人群画像就好了，一定要细到哪个市场的行为是什么。
造成这种现象的原因是什么呢？就是内容生产的碎片化。大家知道抖音、快手、视频号等等。抖音1万粉丝以上的主播帐号，大家知道有多少吗？400万，将近50万的主播有10万以上的粉丝，4万的主播有百万以上的粉丝。因为大家太卷了，每个人都在争取一点有限的流量和眼球，所以大家能够看到各种各样的内容，只要想得到的一定有人在分享。有的开着房车到处转，有的退休的自驾旅游，大家如果关注新疆喀什的一些主播分享新疆的美食，很多人在分享早餐天津人，就是两口子吃早餐的事情。原来一些不为大家所知的旅游行为，现在通过碎片化的内容产生机制都冒出来了。
这些冒出来以后的效果就是我看到这个，觉得这种旅游方式挺好，我看到那个，原来他们可以这样，一个退休的老太太居然可以开着车沿着国境线转一圈，挺酷的，这些就是所谓的种草。现在给大家种草的人太多了，太碎片化了，所以让大家形成我要拔草的时候种的那根草也是百花齐放，各种各样的草都有，也就造成大家讲的消费行为或者客群的细分，因为内容的产生已经特别细分了，所以就激励很多人尝试不同的东西。这些是第二个观察到碎片化的地方，也是第一个碎片化产生的原因。
实际上在目的地这一端也已经很碎片化了，原来我们说只有日韩、东南亚、欧洲和北美这几个地方，现在各种各样的小众目的地，大家在里面转一转，看一看格鲁吉亚、伊朗，很多中东、西亚的目的地都冒出来了。疫情期间大家在国内尝试了很多小众目的地，原来可能都没有听说过河南焦作有一个什么山，淄博有什么烧烤，安徽铜陵、江门都有什么吸引人的东西，原来大家可能都不知道。最近几年大家不能出境，只能在国内，也有不少人分享，小众的目的地都出来了。这些小众目的地出来以后，大家选择境外旅游也会有同样的想法，就像在国内做自驾，也想在海外自驾，或者在海外找一个能开房车的地方，我在国内去江门、去焦作，也想在全世界范围内找到新兴的目的地，原来很少有人去的。这些就让目的地的碎片化，大家分享的Pie越来越平均，不会像原来那样集中到某几个目的地，其他人都拿不到生意，各种目的地都会拿到中国出境游的份额。
大家可以看一看目前航线的恢复情况，从个位数百分之几，到现在比较重要的目的地，随着国家关系的缓和可能都在提升，但在10月拿到的数据，当时有的目的地只有个位数，5%-6%的恢复，但有的目的地已经达到108%的水平，所以复苏的程度也非常不一样。每个目的地对中国市场的态度也都在发生变化，原因其实挺简单的，原来我们选择日韩就去日韩，现在选择日韩的话脑子里还要转一下，就是有核排放的问题，原来选择东南亚就去东南亚，现在去东南亚又涉及到安全的问题，真的假的是一回事，但至少脑子里形成的印象已经在那里了，所以就要考虑一下这个地方是不是我应该选择的目的地。原来可能这些地方都有一个问题，中东挺好的，又是新兴目的地，那里又有很多有意思的目的地，沙特、迪拜、阿布扎比，加上约旦、埃及等等，那些地方都可以去，突然一下子又发生冲突了，是不是能够考虑中东？
消费者原来选择目的地很简单，现在选择每个地方都得三思。我们做了这么多次消费者调研，虽然客群细分得很厉害，但有一个共性，所有人的目的地选择一定把安全放在第一位。每个调研里面都说你们考虑目的地选择的时候有哪些因素，价格当然是一个因素，有没有吸引自己好玩的东西也是一个因素，但安全永远在前三位，不管哪一次调研都是这样。疫情期间排得更高一点，开放以后已经稍微下来一点了。安全有很多不同的理解，有的人理解的安全是当地的治安，有的人说安全是到了一个目的地，我对这个目的地不了解，我在这个目的地的行为是不是会被本地人接受，怎样穿着，怎样旅游，我的行为是不是符合当地的习惯，这些也成了安全的一部分，大家对这方面的考虑非常多。
现在目的地本身也有很大的变化，有些目的地在做所谓的去风险化，已经三年没有中国游客过来了，离开中国游客到底能不能发展？有些目的地在做压力测试，已经发展到了一定程度，到了不追求量的地步，追求的是质量。有些目的地说市场正在复苏，不看来旅游的人，而是看总的消费金额相比2019年怎么样，如果有的人来花的钱是原来游客的1.5倍，那就不需要那么多人了。我们2019年1.5亿人出境，可能对海外很多目的地来讲，并不一定期待2024年要恢复1.5亿人，恢复也没关系，平均消费能够高一些就可以。
我们可以从调研中看到，消费者对旅游产品的品质要求是有提升的，大家对服务、对旅游的品质是有要求的。为了更好地服务，按说需要多花一点钱，但经济又不是特别好，是不是能够在2024年总的消费金额或者人数上恢复到2019年的水平？现在还都很难讲，有些目的地已经到了要做所谓的可持续旅游，尤其是北欧、澳新这样的目的地，想做可持续旅游，这些比来的人的数量更重要。最近欧洲也在做这方面的宣传，ETC前一段时间在国内做了一个视频的项目，最后接到那个项目的公司出了一个特别好的创意，我们看了以后印象特别深刻，叫做“像风一样去旅行”。什么意思呢？我不带走任何东西，同时也不留下任何东西，这些就是所谓的可持续发展的理念。很多目的地现在脑子里想的不是怎么吸引更多的中国人来，而是怎么让目的地从产品，从服务，从配置上能够更可持续。
因为内容的碎片化造成客群的碎片化，供给端的目的地也在碎片化。我们在市场上比较看好的是做比较专精的定制游的企业，不是说做所有的定制游，而是做特定目的地的定制游。我是南美的专家，我是非洲的专家，我是中东的专家，我们特别看好这样的模式，我们觉得这些模式会有很大的发展潜力。对于在座的旅行社同仁来讲，大家要想一想怎么找到市场细分，怎么能够挖进去，怎么能够做到那个细分市场的老大。现在市场环境已经不太支持产生大规模的旅游企业，大规模旅游企业做标准化的旅游要素产品，机票、酒店，这些巨头已经有了。如果大家是Startup创业公司，目标是做到多大规模，我们觉得这个市场环境不太支持那样的发展，但一定会支持很多小而美的企业，大家可以做得非常好，利润也会很高，客户也会很满意，产品发展起来也不会太费劲，我们特别看好这一类公司。
还有一类就是做资源对接、资源聚合，我们觉得需要的是大而全，小而美不行。但这类企业需要技术，一定不是靠人工能够把很多资源聚集在一起，而是建平台、用技术支持买卖双方的对接，能够帮助国内这些小而美的旅游企业拿到最需要的那些产品，无论是地接、门票还是当地服务，能够在一定价格下拿到那样的产品，而且几万个主播能够在不同平台上卖出去，通过技术手段能够支持买卖双方的对接，同时能够把交易环节变得更简单，我们觉得这样的公司，这样的业务模式在未来几年可能也是大有可为。
希望大家在旅游复苏的这段时间能够找到自己的业务发展点，如果我要给大家一个建议，可以在思维模式上做一些调整。原来我们也是一直在想，什么时候能够回到2019年的业务规模？什么时候能够回到2019年的运营模式？2019年的客户什么时候能够回来？现在更健康的思维方式就是我们都忘掉2019年，2023年重新起步，不管是做哪一个业务，如果是今年开始的话会怎么做，这样思考可能对未来几年的业务模式发展是最健康的。
最后祝大家2014年业务大涨，谢谢大家！
——以上内容整理自现场速记稿
